Chủ quán – cô gái sinh năm 1998 – không đầu tư nhiều vào quảng cáo hay trang trí, nhưng vẫn đạt doanh thu hơn 50.000 nhân dân tệ mỗi tháng. Điều khiến nhiều người bất ngờ là mô hình này không dựa vào giảm giá sâu, mà dựa vào tư duy bán hàng tổng thể.
Chiêu "miễn phí" để kéo khách - nhưng không hề miễn phí vô điều kiện
Giữa bối cảnh các quán ăn sáng quanh khu phố cạnh tranh gay gắt bằng cách giảm giá hoặc phát tờ rơi, cô gái trẻ chỉ thay đổi một chi tiết đơn giản: treo biển "bánh quẩy miễn phí trọn đời". Thông điệp đủ gây tò mò để thu hút người qua đường dừng lại tìm hiểu.
Tuy nhiên, bánh quẩy miễn phí không dành cho tất cả mọi người ngay lập tức. Khách cần mua hàng đủ 10 lần liên tiếp để trở thành thành viên, sau đó mới được nhận bánh quẩy miễn phí mỗi ngày.
Quy tắc tưởng chừng nhỏ này lại tạo ra một thay đổi lớn trong hành vi khách hàng: họ quay lại quán nhiều lần hơn để đạt điều kiện nhận ưu đãi. Nhờ vậy, cửa hàng hình thành nhóm khách quen ổn định mà không cần chi quá nhiều cho quảng cáo.
Tạo hiệu ứng đông khách để kích thích tò mò
Một chi tiết đáng chú ý là cửa hàng cố ý chiên bánh quẩy chậm vào giờ cao điểm, khiến hàng chờ kéo dài. Với nhiều người đi làm buổi sáng, hình ảnh xếp hàng dài thường đồng nghĩa với việc quán có đồ ăn ngon hoặc giá tốt.
Hiệu ứng tâm lý này khiến nhiều người dù chưa có ý định ăn sáng cũng dừng lại xem thử, từ đó gia tăng lượng khách tự nhiên.
Trong kinh doanh bán lẻ nhỏ, việc thu hút dòng người (traffic) luôn là thách thức lớn nhất. Khi đã có đông khách, việc bán thêm các sản phẩm khác trở nên dễ dàng hơn.
Sản phẩm miễn phí chỉ là "mồi", lợi nhuận đến từ món chính
Một chiếc bánh quẩy có chi phí khá thấp, chỉ khoảng vài nghìn tiền nguyên liệu. Đây được xem là sản phẩm "dẫn khách", không phải nguồn lợi nhuận chính.
Các món khác trong cửa hàng như bánh bao, cháo bát bảo, bánh kếp, trứng trà, sữa đậu nành… mới là nguồn thu chủ lực, với biên lợi nhuận gộp trên 40%.
Khách hàng đến vì bánh quẩy miễn phí thường không chỉ ăn một chiếc. Họ thường mua thêm ít nhất một món chính để đủ bữa sáng. Nếu mỗi khách chi trung bình 5–6 nhân dân tệ, với khoảng 200 khách mỗi ngày, doanh thu hàng tháng có thể đạt mức đáng kể, đủ bù chi phí và tạo lợi nhuận ổn định.
Tăng giá trị đơn hàng bằng combo đơn giản
Ngoài bán lẻ từng món, cửa hàng còn thiết kế các suất ăn kết hợp như:
- Bánh bao + sữa đậu nành + bánh quẩy miễn phí
- Cháo bát bảo + bánh kếp + bánh quẩy miễn phí
Combo thường rẻ hơn 1–2 nhân dân tệ so với mua lẻ, tạo cảm giác "mua hời" cho khách hàng. Trong khi đó, tổng giá trị đơn hàng lại tăng lên, giúp cửa hàng cải thiện lợi nhuận.
Đây là cách nhiều thương hiệu F&B áp dụng: không giảm giá trực tiếp mà tăng giá trị cảm nhận để khách chi nhiều hơn một cách tự nhiên.
Vì sao nhiều người làm theo nhưng thất bại?
Không ít chủ quán từng thử áp dụng mô hình tặng đồ miễn phí nhưng không đạt hiệu quả. Nguyên nhân thường đến từ 3 sai lầm phổ biến:
1. Không kiểm soát chi phí
Một số cửa hàng cho khách lấy bánh miễn phí không giới hạn, khiến chi phí tăng mạnh mà doanh thu không tăng tương ứng.
2. Không có cơ chế giữ chân khách
Nếu chỉ tặng miễn phí ngay từ lần đầu, khách có thể chỉ ghé một lần rồi rời đi, không hình thành thói quen quay lại.
3. Chất lượng sản phẩm không đủ tốt
Ưu đãi chỉ giúp khách đến lần đầu. Nếu đồ ăn không ngon hoặc không ổn định, khách sẽ không quay lại dù được tặng miễn phí.
Trong trường hợp của cô gái sinh năm 1998, chất lượng món ăn luôn được đảm bảo tươi mới, chế biến ngay trong ngày, giúp khách sẵn sàng quay lại nhiều lần.
Bài học kinh doanh: Lợi nhuận không nằm ở từng sản phẩm riêng lẻ
Mô hình này cho thấy một tư duy quan trọng trong bán lẻ: không phải sản phẩm nào cũng cần sinh lời trực tiếp. Một số sản phẩm có thể đóng vai trò thu hút khách, tạo thói quen tiêu dùng và dẫn dắt khách đến những sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn.
Nhiều cửa hàng nhỏ thường chỉ tập trung vào việc tăng giá hoặc giảm chi phí nguyên liệu, trong khi yếu tố quan trọng hơn là thiết kế hành vi mua hàng của khách.
Chỉ cần một thay đổi nhỏ trong cách tiếp cận – như tặng sản phẩm có chi phí thấp nhưng hấp dẫn – cửa hàng đã tạo được lợi thế cạnh tranh mà không cần đầu tư lớn.
Góc nhìn tiêu dùng: Nên tỉnh táo trước ưu đãi "miễn phí"
Với người tiêu dùng, các chương trình miễn phí luôn hấp dẫn nhưng cũng cần đọc kỹ điều kiện áp dụng. Những ưu đãi yêu cầu mua nhiều lần thường nhằm xây dựng thói quen mua hàng dài hạn.
Nếu sản phẩm phù hợp nhu cầu, đây có thể là lựa chọn tốt. Nhưng nếu chỉ mua vì ưu đãi, chi tiêu có thể tăng lên mà không thực sự cần thiết.
Từ một quán ăn sáng nhỏ, câu chuyện này cho thấy: trong kinh doanh, đôi khi không cần chiến lược phức tạp hay ngân sách lớn. Điều quan trọng là hiểu khách hàng cần gì và tạo ra một lý do đủ hấp dẫn để họ quay lại nhiều lần.
Thảo Nguyễn